吉利大搜车合推“真直销一口价” 汽车行业需要数字化直销吗？

5月18日，吉利汽车与大搜车宣布达成战略合作，推出“真直销、一口价”的数字化汽车直销新零售网络，并推出首款直销车型吉利缤越PRO 轻骑士 BSG版本。吉利汽车集团副总裁冯擎峰与大搜车集团创始人兼CEO姚军红对“真直销、一口价”做出了精确解读： “真直销”将打破原有直销模式单纯获取客源或者品牌曝光的形式，实现真正的线上销售；“一口价”则使汽车销售价格更透明，为消费者提供真正实惠的价格。

此次吉利汽车与大搜车共同推出的数字化汽车直销新零售模式，在业内引发了一场讨论，各家争论焦点有两个：“真直销”真在哪里？“为何是吉利汽车和大搜车？”

用户在向互联网迁移

从1998年中国第一家汽车4S店落地至今，22年的时间里，中国汽车流通行业一直遵循着从欧美发达国家引入的汽车零售体系。时至今日，这个体系已经相当成熟，4S店一直承载着汽车买卖关系中的“人流、物流、信息流和资金流”，扮演着重要的角色。2018年，中国车市首次负增长；2019年，车市产销量继续下探；今年突发疫情更使汽车流通行业处境雪上加霜。

消费人群已经出现了互联网化的趋势。如今90 、00 后成了线上和移动购物的核心群体，他们购物欲望强烈，线上消费能力明显高于全网总体。而随着年龄的增长以及消费能力的升级，90、95后已成为汽车主力消费人群，他们更擅长掌握和利用互联网等信息化、智能化工具，从而掌握信息的主动权，而且追求便捷的用户体验。

随着中国互联网的迅猛发展，包括服装、家电等众多行业已经发生了结构性的变革，而汽车行业由于前几年的高速增长，整个行业互联网化动力不足。在进入深度调整期后，汽车行业急需探索“互联网+”环境下的零售新业态。重资金链、线上获客能力弱的4S店销售体系正在内外部环境因素的共同作用下，悄然发生着改变。

“真直销”是否等同于“电商卖车”？

那么汽车“直销”是否就是简单的套用电商模式呢？事实上，传统的电商模式也已经过时。马云曾在2016年云栖大会上表示：“纯电商时代将很快结束，传统的电子商务将被淘汰。”依托互联网基因，融合线上优势和线下资源，上下联动的新零售正逐渐成为一种趋势。以新零售为风向的汽车销售正在引领新的风潮，新零售也不再拘泥于单纯的线上和线下，而是根植于用户体验、技术和数据支持、供应链把控、跨界经营的价值链重构。

对此，吉利汽车集团副总裁冯擎峰说，“在互联网已经颠覆诸多行业的形势下，汽车行业也需要探索互联网环境下的零售新业态，吉利汽车为了这个目标在不断努力。”以往“直销”基本是营销噱头，商品没变渠道没变，而吉利汽车与大搜车联合打造的数字化直销网络是“真直销”，而且采用“一口价”模式，方便消费者网上下单、线下提车。

吉利汽车与大搜车合作实现了国内首次主机厂新主力车型“真直销”与“一口价”的全新零售模式，开启了汽车行业C2M大数据反向定制的序幕。基于互联网和大数据技术，提升运营效率，降低运营成本。同时，主机厂更加及时准确地了解到用户反馈，便于双方快速沟通，从一定程度上解决产需矛盾。

可见，吉利与大搜车此次的强强联合，拉开了国内真正意义上数字化汽车直销新零售的大幕，更为汽车产业以用户为导向提供了新方向。

为什么是吉利与大搜车？

早在2001年，吉利拿到了第一张民营企业生产轿车的“准生证”；2010年，吉利成功收购沃尔沃令全世界瞠目；2018年，吉利收购戴姆勒股份公司9.69%具有表决权的股份，成为公司最大股东。

敢为天下先的吉利汽车始终在扮演“第一个吃螃蟹”的角色，可以说勇敢、果断、脚踏实地是吉利血脉中重要的DNA，李书福曾经对吉利的发展做过定义，“要想实现梦想，就必须脚踏实地遵守事物的客观规律，播下希望的种子就会带来光辉的前景。“

在汽车行业进入瓶颈期后，吉利汽车精准的洞悉到，通过互联网与数字化技术进行产业升级，提升运营效率，深度挖掘用户需求，从产品中心转化为用户中心，是自身乃至整个行业的发展方向。因此，推出“真直销、一口价”的在线直销新模式是顺势而为，吉利自然不会错过引领这场变革的先行者身份。

用姚军红的话说，“吉利是国内最头部汽车品牌，在吉利能看到很多前沿技术和创新模式，我们希望这个新模式的探索，能为未来汽车产业结构性变化打个前站。说不定，以后汽车怎么造，是消费者与大数据说了算呢。”

隐藏在“真直销、一口价”背后的，是一场大数据技术流引发的行业变革，产业互联必然依赖于大数据、云计算和AI算法，必须要有平台级的玩家为其赋能。

而大搜车正是这样的一家企业，其是国内唯一一家拥有厂商端、店端、用户端“三端合一”数字化解决方案的汽车产业互联网平台，已经数字化全国60%以上的汽车经销商，拥有包括线上交易平台、社会化渠道网络、供应链物流等在内完善的直销体系。大搜车旗下弹个车，在全国2000多个区县拥有5000家社区店。品牌推出3年多以来，线上线下相结合，弹个车获得了40万用户，打造了完善的直销渠道网络、技术与交付能力。

吉利汽车和大搜车合作，不仅仅图谋多卖几辆车，而是看上了汽车产业数字化的未来。在大搜车打造的“三端合一”系统中，从用户开始接触品牌开始，中间的每一次沟通咨询，再到下单后的使用感受交流，这些场景的信息均会自动被系统记录下来，经过脱敏和大数据处理后，可使企业获得海量真实的一手消费数据和互动数据。通过对消费数据的分析，有四大好处：有助于优化厂家与消费者连接，让沟通更高效；实现精准营销，降低营销成本；扩大用户覆盖深度，从海量用户数据中提炼趋势；数据反哺助力品牌决策，实现研发的数据化，进而实现柔性化生产。

这是一个基于用户大数据的产业闭环，生产、流通、消费，大数据在各个环节动态流转，并且成为动力驱动各个环节提升运营效率。生产环节，产品从设计开始就重度加入了用户喜好数据，实现个性化生产，能够保障产品符合市场和用户需求；流通环节，基于用户画像的精准营销，改变大水漫灌式的传统营销模式，产品信息直达目标客户，减少了不必要的浪费。传统4S店的讲解与下单功能线上迁移，门店变小成本降低；直接引发产品售价降低。

在汽车消费场景、消费者需求、年龄层次的巨变下，数字化的无疑是当下的大趋势。消费者在哪，厂家就应该在哪，消费者需要什么，厂家就应该生产什么。只要遵循商业发展的本质，对汽车“真直销”的各种疑虑也就不攻自破了。简单来说，这个时代的一切变化，都是为了用户，而主机厂做出的种种变革，正是为了生产的汽车新品更符合用户的需求，售价更低，消费体验更优。